Hoje de manhã eu solicitei um Uber e o motorista que me buscou era um corretor de consórcios e seguros muito simpático e começamos a conversar sobre a venda de consórcios e seguros e o porquê que muitas pessoas rejeitam sequer conversar com um corretor, e na conversa dei a ele três dicas poderosas de como utilizar a Inteligência Emocional para aumentar suas vendas e eu quero compartilhar com vocês, pois isso se aplica a qualquer área de vendas.
1) Como me motivar a vender um consórcio ou um seguro, alterando o meu estado emocional?
Sabe quando você fica na frente do espelho e falar frases e coisas poderosas para você mesmo para você se empoderar da sua capacidade e das suas habilidades, mas quando você chega na frente de um cliente que está fechado e não quer te ouvir só porque você é um corretor o que acontece? Toda aquela motivação vai por água abaixo.
Por isso, a força maior para você se MOTIVAR, como a palavra já diz, é ENTENDER O MOTIVO pelo qual você se tornou um corretor. Por que eu faço isso? Se você responder que é só pelo dinheiro, então eu lhe recomendo que repense sua profissão e busque o quanto antes algo que responda de forma diferente essa pergunta.
Por exemplo, minha missão é fazer a pessoa sentir o sucesso da sua profissão ao adquirir um novo veículo que tanto sonhava e, ao sentar-se dentro desse veículo, que ela sinta com as mãos no volante a materialização do sucesso que ela atingiu.
Veja que aquilo que me motiva é a experiência e o impacto positivo que eu desejo proporcionar para as pessoas. Claro que isso dará dinheiro, mas não é o foco principal. Não seja um corretor de consórcios ou seguros, mas sim um vendedor de sonhos e de experiências. Quando tenho isso dentro de mim, o sentimento que tenho pelas pessoas e uma vontade gigante de ajudá-las. Dentre as emoções básicas, o que sinto é amor. Amor pelas pessoas e pelo que eu faço. As pessoas sentirão isso e irão me ouvir. Essa motivação será forte o suficiente para permanecer em você e manter o seu estado emocional mesmo com os “nãos” que aparecerão no seu caminho.
2) Lei da reciprocidade: o que eu faço de bom pelas pessoas, eu recebo delas ou de outras.
Imagine que você se mudou para um apartamento novo e a família do apartamento ao lado lhe dá as boas-vindas lhe entregando uma torta numa travessa de vidro. Quando você for devolver a travessa, você devolverá vazia? Muito provavelmente não. Você fará algo ou comprará alguma coisa para colocar dentro da travessa. Mas por quê? Quando agimos para ajudar uma pessoa de forma sincera, de lhe dar a melhor experiência possível, isso retorna automaticamente. Por isso apresente ao seu cliente soluções verdadeiras que você entende que de fato se adequam às necessidades do cliente. Ele sentirá isso e verdadeiramente desejará fazer negócio com você.
3) Ouça o cliente e trabalhe com suas expectativas e emoções
Se na conversa com o seu cliente você ficar focado em fazer a venda ao invés de sentir suas necessidades e sentimentos, você não vai ouvir o que seu cliente está dizendo porque estará num diálogo interno gigantesco. Entenda que o nosso cérebro não consegue focar em mais de uma coisa ao mesmo tempo, e em tudo aquilo que você foca toma toda a sua atenção. Portanto, se você focar no seu diálogo interno, o que você vai ouvir do cliente é blá blá blá, e não vai entender quais os sentimentos que ele está tendo nesse momento e isso prejudicará muito a sua negociação, já que 85% das nossas decisões diárias tem base emocional. Por esse motivo, é muito mais importante ouvir o cliente e entender suas reais necessidades e sentimentos do que ficar expondo os detalhes técnicos de quão bom é o seu produto.
Leave a Comment